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從線下轉戰線上 LED照明行業采購的發展

2019-06-18 15:10:47
如果問21世紀哪個營銷“主角”最火,那非電商莫屬。自電商介入了產品銷售的流程,就產生了不同的形態,滋生了不同的模式,B2C,C2C,B2B,C2B(客戶定制)和O2O(線上線下結合)等。



  企業的采購行為,可以借助B2B模式完成嗎?答案是肯定的。作為B2B模式的代表,阿里巴巴是國內最大的采購批發平臺,其產品品類繁多。企業間很多的采購行為都可以借助這個快捷方便的平臺迅速完成。不過,很多特殊行業的企業卻仍然保持著“安土重遷”的傳統思想,再加上每個行業有其產品、技術和交易等獨特性,不愿意將采購這種企業運營的關鍵環節通過交易平臺來實現。這其中就包括年產值超過5,000億元的照明業。

  專業的B2B照明采購平臺將迎來機會

  縱觀當前的照明企業的配件采購,大多數還保留著最原始的采購方式,即研發人員拿樣品測試,隨后安排采購人員,對生產燈珠的廠商進行逐一考察,對比質量、參數、價格等關鍵因素,再確定合作方,下訂單進行采購。傳統的研發和采購模式,有一定的弊端,主要體現在:

  首先,在一些緊俏配件遇到市場產品供不應求時(比如國際品牌芯片),很多資金有限的中小企業因為缺乏資金優勢,很容易因為沒有足夠資金面臨無貨可進的尷尬局面,造成下一階段的生產困難,進而是廠房、人力成本的浪費。

  其次,單個企業,在采購量較小的前提下,直接找配件廠拿貨,沒有價格優勢,因此造成照明燈具產品的成本優勢就比較高,而大部分中小企業恰恰是依靠單薄的制造成本節約和人力成本來賺取利潤的,

  再次,由于一些國際大廠產品價格較高,市場上也有不少假冒偽劣產品的出現,這給中小企業的采購帶來非常大的苦難。

  最后,缺乏互聯網手段進行的采購過程,很難充分了解市場上各類產品不同制造廠家的價格情況,進行數據、參數和價格等多方面對比,同時也很難進行庫存管理。

  在這種情況下,如果市場上有一個專業的B2B采購平臺能充分滿足燈珠采購需求,則能夠受到照明企業的歡迎。很多照明人士也對此表示了認可,在他們看來,專業的B2B照明采購平臺會是照明采購的下一個路口,屆時燈珠采購能夠在透明化的價格下進行,不僅能夠節約時間和人力成本,還能打破信息不對稱所造成的問題,還原市場公平。

  2B領域有可借鑒“藍本”

  其實,在2B領域,專攻某一行業的垂直電商已有不少成功的典范,2010年成立的科通芯城(以下簡稱科通),是國內首家面向中小企業的IC元器件自營電商,主要的商業模式為電子制造商向科通下訂單,隨后科通向大型供應商進行采購,并配送商品。2012年,科通用了一年時間將線下業務挪到線上,該年15.7億營收中的1.99億在線上完成。2013年24.2億營收全部在線上完成。2014年7月,科通在香港IPO融資15億港幣,市值超過50億港幣。

  能取得如此迅速的崛起,得益于科通的創始人康敬偉敏銳嗅覺,他看到了規模龐大的中小企業群潛在服務價值,線下他們仍然堅持服務“高大上”大客戶,線上服務則主要針對那些“屌絲”中小企業,為幾百萬家中小企業提供一站式元器件服務,除了提供詢價、咨詢產品的適配性等信息平臺,還參與整個交易,并提供物流、售后等一系列的服務。這種模式可以大大提高買家的粘性。

  如果照明業也有這么一個專門服務中小企業的2B垂直電商,那么眾多面臨采購困惑的照明中小企業將不再有此煩惱。

  以價換量的團購會成企業驅動力

  燈珠采購,對于有資金、有貨源的大企業而言,不是難事,他們在生產前的很早一段時間就已完成了元件的囤積,但是對于中小企業而言,相比大企業,他們在尋找性價比高的產品方面將花費更多的精力。有照明人士指出,如果線上采購平臺能夠集聚資源進行團購的話,會為中小企業謀求更多的福祉。

  廣州德晟照明總經理艾元平講到,通常情況下,一些國際大廠的某些型號燈珠會因為市場供求關系,而導致價格波動,并且銷售代理制度讓很多貿易公司或代理商都囤貨或者是有仿冒燈珠,這給企業生產帶來非常大的困難。

  廣東昭信照明科技有限公司常務副總經理吳大可表示,以價換量進行的團購,會有一定的空間,對小型企業幫助會大些,因為他們議價能力有限。

  上海三思電子工程有限公司副總經理許禮對此亦表示了認同,“專業的照明采購平臺,在行業擁有強大的資源庫,它可以集聚一批品牌效應、質量控制俱佳的產品,如果對這些產品進行團購的話,那些購買力薄弱的中小企業,就可以通過線上采購平臺進行聯合采購,拿到有優勢的價格。”

  如果說幾年前的電商是一種現象,誰最早出發,誰最早能夠到達山頂,那么在電商日益成熟的當今,電商廠家要想脫穎而出,拼的則是一種整合資源的能力。燈珠等配件的采購從線下轉入線上,或許需要時間,但在強有力的“大手”助推下,遷移的時間節點很快就會到來。這只“大手”就是諸如阿拉丁商城這樣的專業照明產品采購平臺。

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